2023-11-25

【閱讀心得】如何改變一個人

如何改變一個人 - 在講什麼?

本書的作者是 Jonah Berger 是賓州大學華頓商學院的行銷教授,也是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。著有暢銷全球的《瘋潮行銷》(Contagious) 與《何時要從眾?何時又該特立獨行?》(Invisible Influence)。

這本書要解決什麼問題?

學會移除讓人改變的障礙,引導對方自己說服自己,促成預期的影響。

改變是進步的動力。我們需要改變才能適應不斷變化的環境,才能獲得更美好的生活。這高大尚的口號大家都知道,然而,人們往往會因為各種原因而抵制改變。這就是作者在書中以他多年人類行為心理的研究成果,告訴我們大致上有哪些原因讓人抗拒改變?對應這些 Root cause, 該怎麼做能破解。

為什麼要讀這本書?

闡述溝通技巧的書很多,而這本書特別的是,先探究原因再分析解決方案,讓我想以原因的維度,再重新複習目前已知的溝通技巧。

第一次認識是從瓦基的讀書心得認識如何改變一個人這本書,知道它是一本有心理研究根據所歸納出有效溝通的技巧,人心複雜,有哪些方法能適用於百樣人?引起我的興趣,但當時沒有馬上閱讀。第二次因為思維槓桿 Podcast 改了標題(想改變別人怎麼辦?2023顛覆我最多觀念的神書),我又重聽一次,受益良多。

P.S 這個月常聽思維槓桿,兩個主持人把許多抽象不好懂的概念用生活化的例子表達,言談中雖有些真情流露的髒話,但我反而覺得增添幽默感很好笑 😆,吸收知識頓時輕鬆許多。

如何改變人們的想法?

圖片來源:Freepik

誠如思維槓桿的主持人所說,有時候不是我們單方面改變自己就能成事,更多情況是需要改變他人來共同達成目標。我們總想著透過壓力、恐嚇去逼迫對方,但成效不佳。作者主張一個催化劑的概念,先了解是什麼原因讓對方裹足不前?然後對症下藥去消滅這些阻礙,降低改變的摩擦力。書中提出 5 個方法:

減少抗拒

給予選項和資訊,讓對方有共同參與決策的感覺。
例如:小孩都不吃青菜,換個方式讓他選要吃高麗菜還是地瓜葉,會選其一個機會大幅提高。

減輕敝帚自珍現象

人難免覺得自己的東西很好,不需要改變,更多時候是不想改變習慣,轉換成本太高。這時候要凸顯不改變要付出的代價或損失。
例如:辦公室的同事大都不喜歡升級系統或換電腦,覺得現在用好好的不要生事。但 IT 基於維護方便及資安考量,必須要大家配合,這時候要用大家有感的不方便來促使使用者配合,例如:不升級電腦容易中毒,工作幾乎停擺,代價大於轉換成本,就能催化改變。

減縮資訊接收區距離

與自己立場相左的觀點通常會下意識地抗拒它,如果從爭議點切入,只會把對方越推越遠。應該要從共通點談起,讓對方回想自己有類似的感受,進而影響他的決定。
例如:想說服朋友一起運動,但他對於運動持有一些疑慮和拖延。就可以從彼此的共同經驗,像是對健康的關注開始講。
可以這樣說:“你記得自己還主動跟我分享健康的重要嗎?運動也是保持健康的方法之一,透過運動,我們可以更好地照顧我們的身體,並且達到我們想要的健康目標。
透過引導他回憶起共同點,並將其與運動關聯,可以讓對方從新的角度來看待運動,進而改變他的立場。

降低不確定性

人會放大失去的東西,面對不確定、沒經驗的事物會趨於保守,不願意嘗試。因此要消除對方的疑惑和猶豫,就有機會改變它。
例如:免費增值的軟體,一開始提供消費者免費使用 30 天,或開放部分功能永久免費,讓使用者在沒有損失的心理負擔下使用產品,就會有人一試成主顧,掏錢買了!

提出佐證

有時候和對方溝通,會被反問:你有什麼證據?
沒錯,人類有從眾的特質,只有零星的案例不足以撼動既有的想法,但如果有影響力的第三方背書,或和自己類似背景的人給予正面評價,就很容易改變一個人。
例如:有個洗髮精本來默默無名,看到也不會特別想買。但經一位網紅業配就突然大賣。這也讓我想起排隊名店,看到大排長龍,本來沒興趣,都想吃了…

結語

閱讀這本書,讓我以原因的維度,再次複習10個好問題搞定所有談判中 5 個向對方的提問,大部分也呼應作者歸納的五個讓人抗拒改變的原因,例如:談判中,我們以輕鬆的方式破冰,請對方和自己談談目前面臨的問題和挑戰是什麼,就在減縮資訊接收區距離,又比如:跟對方一起商討第一步是什麼?,也是在減少抗拒的實踐。

從這些交集,我認為與人交流,不論是否帶著目的性,永遠要站在對方的立場著想,這個通則適用於交朋友、維繫客戶關係、遊說及談判等太多生活場景,讓自己的處世哲學簡單,人生亦隨之順遂。

附錄:心智圖

5 分鐘了解這本書

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如何改變一個人

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請我喝杯咖啡吧 ^^
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PeiYing Tsai
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愛藝術,喜歡以科技解決問題的數位產品設計師。 堅持信念,任何困難事,必有搞定的一天,Just try it! 隨手紀錄日常學習到的知識心得,希望對妳/你有幫助。
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