本書的作者亞歷珊卓.卡特 (Alexandra Carter) 是哥倫比亞大學法學院的臨床教授，同時也是世界一流的談判訓練師，在聯合國傳授 80 多國外交官談判技巧。作者彙整她多年的實務經驗，提供一些技巧可以增進生活中各種談判或關係，讓我們的生活更美好。在書中以 10 個問題，告訴我們它們分別在談判中能帶來什麼幫助？也提供例句讓讀者更具體知道如何應用。
當你聽到談判(Negotiation)，第一感覺是什麼？是否感覺嚴肅，好像雙方要來個對決，一定要有輸贏才是完美結局？
如果你跟我一樣認爲，這是件傷和氣的事 (因為過程氣勢不能輸，講話得振振有詞才行)，也算是作者想要跟我們溝通的對象了。在書中對談判的定義是引導雙方關係發展的對話，既然是對話，就該是理性溝通，不參雜過多的情緒。那麼在我們日常生活中，需要談判的場景比比皆是，像是在職場爭取薪酬福利、生意上協調交易條件或解決衝突都可用上這些技巧！
在工作上有一些想爭取的事，但不確定該怎麼做才能通盤考量到全局，得到自己想要的結果。
所謂通盤考量全局，是指當我提出一個訴求，或許對我絕對有利，但這真的是我想要的嗎？它會不會只是一個表象誤導我以爲這樣就可以解決問題？再者，如果我太本位主義，沒有思考到對方的狀態、感受，很可能這談判就破局。因此我期待 [10 個好問題搞定所有談判] 這本書能系統化地告訴我，站在甲、乙兩方擬定溝通策略時，需要注意什麼？透過有效的換位思考，我對自己的提案會更有信心！
談判是引導雙方關係發展的對話，並非一場零和遊戲。透過執行雙方共識，對未來產生 Impact。因此作者認為，在談判過程中，提問比吵架更有用，不須氣氛緊張，知己知彼，才能進行有建設性、價值的協議。
開始談判前，要先清楚知道自己要什麼，定義問題永遠比解決問題重要！在書中作者列出五個問題，捫心自問，來確認談判的目的。
說服對方認定自己的提案是首選。
我認爲這特別適用在銷售情境，甲方可能是終端使用者，也可能是公司採購。在談判過程中，首重自己的提案是否解決對方的痛點，我們的解決方式是獨特，有別於市場的可行方案嗎？如果是，就很有機會說服對方首肯，贏得交易。
從心理學的損失趨避 (Loss aversion) 可得知，人們容易放大損失而將獲利視為理所當然。因此在談判過程，要強調帶來的價值效益會大於付出的成本，對方才會心動。
看清事實，利用雙方資源共同找出最佳方案。
我們從小就被灌輸，談判不可一開始亮出底牌，要知道對方底線，得像擠牙膏主動問到檯面下的盤算。在網路時代，資訊取得容易，我也認同透明有助於彼此信賴感建立，取得好的談判結果。
看完這本書，翻轉了我對談判的刻板印象。以後聽到談判，把它想成來進行一場彼此關係發展的對話，就能比較從容應對。細讀 10 個問題背後的用意，其實本質也是圍繞著 5W1H 的技巧讓談判成功。
文章開頭有提到讀這本書的動機，是在工作上有一些事想爭取。而作者分享的其中三個問題，對我很有幫助，分別是想要解決什麼問題？我想要從中得到什麼，以及第一步是什麼？許多在過程中混頓不明念頭，因為自問這三個問題而明朗，當我能明確回答，腦袋就很清楚這次談判我的 must have 是什麼？什麼是 nice to have？甚至哪些是我可以 give away (妥協讓對方欠我人情)？
另外，作者除了解釋 10 個提問背後的根據，還提供例句可以現學現用非常棒！但要自我提醒的是，例句是讓我們更快舉一反三，並非萬靈丹，話還是要看時機講，才會發揮功效，這道理如同一樣的食材、調味料，經過不同廚師的火侯及原料比例調配，完成的料理口味就是不一樣。
因此除了推薦這本書給大家，我自己也想延伸閱讀劉必榮談判精華課，劉老師對於談判的看法是雙方共同決策的過程，和作者如出一轍，閱讀他的著作來學習火侯控制，應該是最佳組合了！
談判也是溝通的一種，有別於一般聊天，它通常帶有利害關係才讓人覺得非贏不可，耍賤在所不惜。而談判專家之所以為專家，應該是這種人已昇華到溝通的最高境界，究竟是怎樣在喬事的，我真的超級好奇的～🤔
